5 tez e-konomii cz.2

5 tez e-konomii (część II)

(...)

2 Właściwi klienci spotkają się z właściwymi dostawcami
Fenomen Internetu jedynie w części ma charakter technologiczny, przede wszystkim jednak dotyka socjologii. Odniósł sukces przede wszystkim dzięki stworzeniu nowych możliwości komunikacji między jego użytkownikami. I to właśnie one wpływają na zmianę modeli prowadzenia biznesu. Dostęp do nieograniczonej ilości informacji, możliwość bezpośredniej komunikacji pomiędzy nabywcą i odbiorcą niezależnie od ich geograficznej lokalizacji, i to przez całą dobę, to elementy rewolucjonizujące sposób zawierania transakcji.
Dzięki sieci rynek staje się bardziej przejrzysty, a klienci otrzymują nieograniczone możliwości wyboru. Coraz większa liczba narzędzi wspomagających konsumentów daje pewność, że w prosty sposób będą oni docierać do tego, co ich interesuje. Dostawcy zyskują z kolei możliwość niekonwencjonalnej prezentacji własnych produktów i usług oraz dostęp do tych odbiorców, do których nie mieliby szansy dotrzeć w tradycyjny sposób. Dzięki Internetowi właściwi klienci mogą się spotkać z właściwymi dostawcami, dzięki czemu prawdopodobieństwo dokonania transakcji wzrasta.
Kontakt, jaki nawiązują poprzez Internet sprzedający i kupujący, będzie coraz częściej owocował tym, że klient otrzyma zindywidualizowany produkt na specjalnie uzgodnionych warunkach (również cenowych).
Wygoda to kolejny czynnik, który determinuje wybory użytkowników Internetu, a przez to wpływa na transakcje w sieci. Niezależnie od tego, czy rozmawiamy o klientach indywidualnych, czy też firmach, wszyscy oczekują, że poszukiwanie interesującego ich produktu i związane z zakupem formalności będą proste. Dlatego rozwiązania e-commerce będą się w coraz większym stopniu koncentrować na wygodzie klienta po to, by zaoszczędzić jego czas, ułatwić wybór, dostarczyć mu to, czego potrzebuje (nawet jeśli nie znajduje się to w tradycyjnym portfelu sprzedawcy). W proces ten zaangażowanych będzie wiele współpracujących z sobą podmiotów. Przykładem mogą być niektóre światowe portale stworzone przez podmioty finansowe, które oferują produkty zarówno własne, jak i innych instytucji, jeśli w ich własnym portfolio nie ma usług interesujących użytkownika.
Innym dobrym przykładem integracji usług są umowy pomiędzy sklepami internetowymi a firmami kurierskimi, które integrują własne systemy, aby automatycznie realizować dostawy. Ponieważ dostęp do spełniających oczekiwania konsumenta produktów i usług dzięki Internetowi jest ułatwiony, zaś samo kupowanie staje się proste i pozbawione uciążliwości tradycyjnych (fizycznych) transakcji, klienci będą mogli się oddać swym "pierwotnym" instynktom, a więc kupowaniu. Dlatego zakupy internetowe mają w dużej części charakter impulsywny. Marketing sieciowy wspiera ten sposób dokonywania transakcji, nakłaniając do skorzystania z "niepowtarzalnych" okazji, które znajdują się w zasięgu myszki.
Dostęp do informacji, indywidualizacja oraz wygoda kupującego będą kształtować rynek e-commerce w najbliższych latach. Z pewnością skorzystają na tym świadomi swoich praw i możliwości klienci. Skorzystają na tym także te firmy, które szybko nauczą się nowych zasad rządzących transakcjami w sieci. Również te ze starej gospodarki.
Michał Żuchowicz
prezes e-point

3 Czas i położenie geograficzne nie mają tu znaczenia

Internet jest źródłem szans i możliwości niedostępnych w ekonomii tradycyjnej. Stwarza bowiem funkcjonującym w nim supermarketom, sklepom, domom aukcyjnym wyjątkową sytuację, w której sprzedający i kupujący pozostają z sobą w stałym, bezpośrednim kontakcie.
Specyfika ekonomii internetowej jest taka sama dla obu stron transakcji. Sprzedający muszą, identycznie jak w tradycyjnej gospodarce, brać pod uwagę zmieniające się popyt i podaż, uwzględniać kwestię zaufania klienta do marki, bezpieczeństwo transakcji, proces zamówienia itp. W Internecie pojęcia te zyskują jednak zupełnie nowy wymiar. Tu przestają istnieć ograniczenia wynikające z położenia geograficznego. Klientami firm mogą się stać mieszkańcy każdego zakątka świata. Prezentowane towary są poddawane nieustannej, bezlitosnej ocenie nabywców, którzy wybierają najatrakcyjniejszą ofertę. W klasycznej ekonomii takie porównywanie bywa niezwykle czasochłonne.

W przeszłości często o monopolu czy przewadze konkurencyjnej decydowała odległość geograficzna miejsc, w których powstają produkty oraz usługi. Teraz, gdy konkurenci są w tej samej sieci, sprzedający muszą koncentrować swe wysiłki na urozmaicaniu i wzbogacaniu ofert. Trudność polega na uwzględnianiu gustów każdego odbiorcy. W nowej ekonomii nie wystarcza już samo zaspokajanie potrzeb klienta, dziś trzeba go zaskoczyć lub zachwycić! Należy więc wiedzieć na pewno, czego oczekuje.

E-biznes sprzyja kupującym. Dzięki możliwościom, jakie daje, powstają chociażby tzw. buying groups, czyli grupy klientów zainteresowanych zakupem specyficznego towaru bądź usługi. W czasach "starej ekonomii" klient sam stawał przed koniecznością negocjacji korzystnych dla siebie warunków transakcji. Dziś sam fakt, że jest w grupie, ułatwia mu pertraktacje.

Internet stworzył duże możliwości komunikacyjne. Wykorzystanie przez firmę jednej z jego cech - łatwości kontaktu - wpływa na skracanie kanałów dystrybucyjnych, a więc w konsekwencji niższą marżę i cenę. Obserwatorzy zmian na rynku doskonale wiedzą, jak serwisy B2B zmniejszają koszty poszukiwania nabywcy towaru i jak istotną rolę odgrywa sprowadzenie do minimum kosztów i czasu przesyłania informacji. Elektroniczne kanały dystrybucji dają oszczędności na poziomie 20-30%. Dodatkowo, wartość sprzedaży rośnie o 10-20%.

Zmienia się jednocześnie model kontaktu z klientem. Przechodzi od tradycyjnej formy one-to-many (jeden do wielu), do nietypowej, ale o wiele bardziej skutecznej: one-to-one (jeden do jednego). Pierwszy model zakładał jeden komunikat-reklamę skierowaną do dużej grupy klientów, w modelu one-to-one możliwe jest kreowanie indywidualnego komunikatu dla wąskiej grupy, a nawet pojedynczego nabywcy! Dlatego coraz większą popularnością cieszą się internetowe metody personalizacji i systemy rekomendacji informacji, które mogłyby zainteresować danego użytkownika.

Nowa ekonomia to nowe wyzwania, nieznane dotąd podejście do klienta i przedsiębiorcy. To prawdziwie globalny rynek, bez pojęcia czasu i przestrzeni. E-business stanie się bez wątpienia symbolem XXI wieku.

Marek Borzestowski
prezes zarządu Wirtualnej Polski S.A.

opr. JU/PO