Pekao
Strona główna
opoka.news opoka.photo opoka.org.pl


Raport: Marketing sieciowy po polsku

Many Loy

Wciąż jeszcze w branży reklamowej i networkowej obowiązuje zasada, że „przynęta ma smakować wędkarzowi, a nie rybie”.

W czasach trudnych gospodarczo ważnym jest pozwolić stać się ludziom klientami networku bądź jego współpracownikami. Przede wszystkim dlatego, że średnia krajowa pensja wynosi 450 EUR, a około 18 proc. społeczeństwa nie ma pracy. Jednakże, o ironio, kwestia formy zachęty, która wywoływałaby pozytywne efekty, jest kością niezgody pośród potentatów branży network marketingowej.

Te różnice są szczególnie zauważalne na polskim rynku. Efekty, o których mowa, są w Polsce wręcz fatalne. Około 90 proc. osób, z którymi rozmawiał networkowiec, i nie mówmy tu o jakiejś konkretnej firmie, nie chce słyszeć ani o produkcie, który im przedstawiono, ani o współpracy z firmą. Z pozostałych 10 proc., które biorą udział w seminariach dla początkujących, rezygnuje kolejne 90 proc. w ciągu trzech miesięcy. „Z masy rodzi się klasa” — to zdanie zdaje się być nadrzędną dewizą szefów firm network marketingowych, kiedy tworzą oni narzędzia rekrutacyjne, jakimi są materiały, które teoretycznie mają pomóc networkowcowi w jego codziennej pracy (wewnętrzne gazety, broszury, katalogi, ulotki, foldery itp). Zawodowi networkowcy akceptują ten stan rzeczy i grają w „loterię 1 ze 100”.

Przynęta dla wędkarza?
Niezaprzeczalnym jest fakt, że network marketing jest loterią wyników. Im więcej ludzi ma kontakt z networkiem, tym większa jest szansa sukcesu. Jednakże wynik 1 do 100 jest w porównaniu z zachodnioeuropejskim (1 do 10) raczej kiepskim wynikiem. Tak długo, jak polskie firmy network marketingowe i ich liderzy nie zaakceptują faktu, że świadomość polskiego społeczeństwa się zmieniła, polski network marketing się nie zmieni. Wciąż jeszcze w branży reklamowej i networkowej obowiązuje zasada, że „przynęta ma smakować wędkarzowi, a nie rybie”.

Gdzie, przy tworzeniu wewnętrznych gazet oraz narzędzi rekrutacyjnych, szefowie firm network marketingowych popełniają błędy? Gdzie, w korzystaniu z wewnętrznych gazet oraz narzędzi rekrutacyjnych, liderzy networku popełniają błędy?

Dziesięć błędów głównych
BŁĄD nr 1: Etatowi eksperci od network marketingu, posiadający wprawdzie uniwersyteckie dyplomy, mają znikome rozeznanie w strefach faktycznych problemów networku.
BŁĄD nr 2: W wielu przypadkach koncerny światowe tłumaczą jedynie na język polski swoje wewnętrzne pisma czy narzędzia rekrutacyjne, nie biorąc pod uwagę faktu, że rynek polski i pracujący na nim ludzie mają inną, niż na przykład amerykańska, mentalność.
BŁĄD nr 3: Informacje, które publikuje WFDSA (World Federation of Direct Selling Association — Światowa Federacja Sprzedawców Bezpośrednich) na temat rozkwitu network marketingu w krajach trzeciego świata — Azji, Afryce i Ameryce Południowej oraz Europie Wschodniej i Rosji — są nęcąco przedstawiane w wewnętrznych gazetach, bez baczenia na negatywne skutki, jakie mogą one wywołać w polskich firmach.
BŁĄD nr 4: Różne, sprzeczne i niezrozumiałe definicje network marketingu w wewnętrznych gazetach i narzędziach rekrutacyjnych.
BŁĄD nr 5: Z palety produktów, jaką dysponuje firma, przedstawia się i reklamuje tylko te, które zdobyły jakieś wyróżnienia lub mają wiele atestów. Pomija się reklamę pozostałych produktów, lecz nie ich sprzedaż, choć nie mają zezwoleń.
BŁĄD nr 6: Żadnej współpracy, bądź bardzo słaba, między szefami firm network marketingowych a Urzędem Ochrony Konkurencji i Konsumentów lub innymi instytucjami państwowymi, które mogłyby wzmocnić image firmy, zarówno wewnątrz jej struktur, jak i wobec opinii publicznej. Wprawdzie niektóre światowe koncerny należą do polskiego oddziału WFDSA czyli PSSB (Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej), to taka adnotacja na wewnętrznych gazetach bądź narzędziach rekrutacyjnych jest argumentem bez znaczenia dla zaufania opinii publicznej. Przede wszystkim, niewielu networkowców wie, czyje interesy reprezentuje PSSB. Efektem zaniedbania współpracy, o której wyżej mowa, jest ustawa z 10 listopada ub. roku (ustawa o nieuczciwej konkurencji i sprzedaży lawinowej i z premią), niezrozumiała nawet dla asów networku.
BŁĄD nr 7: Skomplikowane wykresy, mające wyjaśniać i pokazywać stopnie kariery oraz wzmacniać image firmy powodują nierzadko coś zupełnie odwrotnego. Czytający ocenia to, co widzi, jednoznacznie: piramida finansowa.
BŁĄD nr 8: Eksperci zwracają wprawdzie uwagę na formę materiałów firmowych, zapominają jednak o kreatywności samych networkowców. Wizytówki, ulotki i kserokopie różnych materiałów burzą ustalony porządek i wygląd tego, co daje w obieg firma.
BŁĄD nr 9: Brak spójności w tworzeniu narzędzi rekrutacyjnych, które duplikuje się w strukturach, a które teoretycznie powinny być gwarancją równości szans dla każdego początkującego networkowca.
BŁĄD nr 10: Brak szkoleń lub fatalne szkolenia o zastosowaniu narzędzi rekrutacyjnych.

Etyka networku
Każdy błąd, o którym mowa powyżej, wywołuje reakcję łańcuchową błędów wewnątrz firm i struktur. To z kolei, niszczy stabilność, etykę i wysoką jakość w network marketingu. Po drugie, wymienione błędy pokazują, że polski network nie uległ w ostatnich latach żadnej transformacji, dokonano jedynie kosmetyki wewnętrznych gazet i materiałów rekrutacyjnych. Po trzecie, kiedy ktoś zorientowany w branży przegląda te materiały, widzi, że pierwsze miejsce zajmuje walka o siłę i pozycję na rynku networku. Po czwarte, ci niezorientowani, czytając broszury, zauważają, że tendencją jest odpowiadanie na pytania poprzez pytania, a więc tak naprawdę nie wyjaśnianie nurtujących problemów. Taka sytuacja skutecznie zniechęca potencjalnych klientów i współpracowników do wejścia w ten biznes.

Profesjonalne narzędzia marketingowe były w Europie warunkiem jakości, stabilności i etyki w networku. Konkretne informacje, współpraca z odpowiednikami UOKiK, mediami i FEDSA (Federation od European Direct Selling Association — Europejska Federacja Sprzedaży Bezpośredniej) umożliwiły to, co dziś jest tam zwykłym faktem: wynik 1 do 10. Tą drogą musi pójść też Polska, jeśli branża network marketingowa chce, aby ją uznawano i ceniono, a nie wyśmiewano czy zwalczano.

Szefowie firm network marketingowych i ich liderzy muszą być świadomi tego, że to oni sami decydują o kwocie sukcesu w przyszłości oraz że dotychczasowy wynik 1 do 100 jest tylko wspomnieniem przeszłości.

Według danych szacunkowych, w Polsce w ciągu ostatnich 13 lat około 5 milionów ludzi zetknęło się z network marketingiem, pośrednio i bezpośrednio. Każda z ty 5 milionów osób definiowała network na swój sposób. Ten sposób nie zawsze odpowiadał rzeczywistości. Profesjonalne narzędzia rekrutacyjne, ale te z treścią, a nie przerostem formy, są pierwszym krokiem do uzyskania efektu, o którym na razie można tylko pomarzyć.

Szefowie koncernów networkowych, eksperci od marketingu i najlepsi sprzedawcy zgodnie stwierdzili, że pierwszym krokiem do stabilizacji tej branży, do wysokiej jakości w jej strukturach i do etyki w życiu codziennym, jest właśnie profesjonalne narzędzie rekrutacyjne. Nie ma więc żadnego powodu, aby odrzucać coś, co gwarantuje sukces na długo i jest sprawdzone . Wiedzą już o tym niektóre polskie firmy i chętnie sięgają po profesjonalistów, którzy przygotowują im odpowiednie narzędzia rekrutacyjne.

Autor jest trenerem SML & Co; loy@sml.com.pl


opr. MK/PO

 
Kliknij aby zobaczyć dokumenty zawierające wybrany tag: etyka biznes zarządzanie marketing rekrutacja promocja