Jak sprzeda(wa)ć mieszkanie

Na rynku kryzys, konkurencja rośnie, ale to nie oznacza, że sprzedający mieszkanie czy dom jest bez szans.

Znalezienie chętnego na kupno naszego domu czy mieszkania jest coraz trudniejsze. Zdaniem ekspertów Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości, na katowickim osiedlu Paderewskiego, stołecznych Stokłosach czy na lubelskim Czechowie Północnym na sprzedaż jest co ósme lub co dziewiąte mieszkanie, na krakowskich Czyżynach odsetek ten jest jeszcze wyższy. Stary sycylijski obyczaj nakazuje, by wystawiając dom na sprzedaż, zakopać w jego ogrodzie statuetkę św. Józefa, głową w dół. Ma to pomóc w szybkiej sprzedaży. Co jednak zrobić, kiedy wokół bloku nie ma ogrodu ani nawet trawnika, a mieszkanie sprzedać trzeba?

Autor zdjęcia: Roman Koszowski
Czystość kuchni i łazienki ma decydujący wpływ na odczucia kupujących

Zasada czterech sekund

Zanim wystawimy nieruchomość na sprzedaż, musimy sobie zdać sprawę z tego, że podobną do naszej decyzję podjęło, co najmniej, kilkanaście osób z naszego sąsiedztwa. Ich mieszkania mogą być większe, tańsze, a także ładniejsze, w myśl porzekadła, że „trawa w ogródku sąsiada jest zawsze bardziej zielona”. Taka sytuacja zmusza nas do znalezienia sposobu na pokonanie konkurencji. Co robić? Należycie wyeksponować sprzedawany obiekt.

Na największym w świecie, amerykańskim rynku nieruchomości obowiązuje „zasada czterech sekund”, w czasie których kupujący wyrabia sobie opinię na temat oglądanego obiektu. O tę pierwszą impresję trzeba należycie zadbać. Dlatego, bez względu na to, czy sprzedajemy dom, segment, czy mieszkanie w bloku:

• trawnik powinien być przystrzyżony;
• szkło, śmieci, kawałki połamanych gałązek i brzydkie napisy usunięte;
• dobre wrażenie robią czyste, zadbane drzwi, z solidnym zamkiem i dzwonkiem;
• mieszkanie powinno być przed sprzedażą wymalowane!
• przedpokój, hol powinny być należycie rozświetlone, sprawiając wrażenie pomieszczeń jasnych i ciepłych.

Takie przygotowania wprawdzie kosztują, ale opłacają się, gdyż od pierwszych oględzin wytwarzają w świadomości kupujących sympatyczny obraz. Nie bez znaczenia jest otoczenie osiedla: sąsiedztwo przedszkoli, szkół, lasu, placów zabaw, parków etc. Podobnie jak dojazd, środki transportu, centra handlowe, kościół itp. Trzeba to odpowiednio podkreślić.

Kuchnia i łazienka sprzedają

Miejscem szczególnej troski jest kuchnia. W czasie pokazu mieszkania musi być ona jasna, czysta i pełna życia. Nie ma mowy o kipiących zupach, bałaganie, niepozmywanych naczyniach, cieknącym zlewie czy poluzowanych kranach. Innym, równie newralgicznym miejscem jest łazienka. W Stanach Zjednoczonych uważa się, że „kuchnia i łazienka sprzedają dom”. Jeśli wymiana kafelków czy wanny jest zbyt kosztowna, trzeba je przynajmniej dokładnie umyć, pomalować i udekorować.

Jednym z kluczowych problemów domu czy mieszkania są piwnice, garaże, pawlacze i inne schowki. Powinny być uprzątnięte, a zbyteczne przedmioty z nich usunięte, aby stworzyć wrażenie schludności i większej przestrzeni. Należy też wymienić pęknięte lub wadliwe kontakty, uchwyty okienne, karnisze, zawiasy czy zamki. Diabeł tkwi w szczegółach. Dbałość o detale jest przejawem należytej troski. Troska właściciela domu (mieszkania) przekłada się w świadomości strony kupującej na lepszy stan techniczny nieruchomości.

Przed wizytą potencjalnych kupujących dobrze jest mieszkanie wywietrzyć, a także dyskretnie i delikatnie „wyperfumować”. Zimą podkręcić kaloryfery, w upalne lato włączyć wiatrak lub — jeżeli jest — klimatyzację. Jej obecność bardzo uatrakcyjnia ofertę, więc można się zastanowić, czy jej nie kupić. Pies czy kot są przyjaciółmi człowieka, ale na czas pokazu domu czy mieszkania lepiej wyprowadzić je na dłuższy spacer. Lepiej wyłączyć radio i telewizor. Powinniśmy unikać czynników, które rozpraszają uwagę.

Dom otwarty

Potencjalnemu kupującemu należy okazać szacunek, jednakże bez przesady. Nie proponować kawy, herbaty czy — broń Boże — piwa, nie zapraszać do stołu, nie spoufalać się. Trzeba natomiast być gotowym do pokazania domu niemal w każdej chwili. W czasie pokazywania nie wyjaśniać powodu sprzedaży, nie opowiadać o sobie, nie zachwalać domu oraz, tym bardziej, nie krytykować go. Najlepiej w ogóle nic nie mówić. Chyba że nas kupujący o coś zapyta. W czasie pokazywania domu czy mieszkania zarówno właściciel, jak i pośrednik powinni trzymać się od potencjalnych nabywców z daleka, najlepiej w ogóle wyjść z domu.

Skuteczną formą sprzedaży nieruchomości jest organizowanie tzw. domów otwartych. Agent, pośrednik czy inna osoba (w ostateczności niech to będzie sam właściciel) — najlepiej w weekend między 13.00 a 17.00 — udostępnia nieruchomość chętnym do jej obejrzenia. Mają wtedy czas, spokój, komfort, by bez nacisków przyjrzeć się oferowanemu „produktowi”. W Stanach Zjednoczonych ponad 45 proc. nieruchomości sprzedaje się poprzez instytucję „domów otwartych”!

W trakcie pokazów pod żadnym pozorem nie wolno dyskutować warunków sprzedaży. A już absolutnie nie wolno się z kupującym spierać czy kłócić. Bardzo dobrym pomysłem jest przygotowanie kartki z wypisanymi danymi odnośnie do: ceny, ilości i wielkości pomieszczeń, wieku domu, pobliskich szkół, środków transportu, kosztów ogrzewania, podatków, opłat czynszowych itp. Informacje te potencjalny nabywca powinien otrzymać w momencie wejścia do naszego domu (mieszkania). Nie koloryzować, nie kłamać — podać wszystko tak, jak jest naprawdę. Ludzie wolą złą prawdę niż nieprawdę!

Osładzanie oferty

W czasach słabszej koniunktury, droższego bądź trudniejszego kredytu, takich właśnie jak obecne, czynnikiem uatrakcyjniającym sprzedawane mieszkanie (dom) jest tzw. kreatywne finansowanie. Sprowadza się ono do obniżenia kosztów finansowania zakupu lub do ułatwienia dostępu kupującego do kredytu. Najpopularniejszą z technik jest finansowanie przez właściciela, stosowane zwłaszcza wtedy, gdy sprzedający ma nóż na gardle, a chętnych na jego nieruchomość brak. W najprostszej wersji polega to na udzieleniu przez sprzedającego stronie kupującej kredytu hipotecznego na rok, dwa.

Innym popularnym zabiegiem jest wynajęcie mieszkania (domu) wraz z opcją jego kupna za z góry określoną cenę, w z góry określonym czasie. W czasie trwania opcji strona wynajmująca ma prawo (na ustalonych warunkach), ale nie musi, nieruchomość kupić. Zachętą do kupna jest zaliczenie w poczet ceny części (lub całości) płaconego w trakcie trwania opcji czynszu. Na rynkach znacznie trudniejszych od naszego, amerykańskim, hiszpańskim i brytyjskim, coraz popularniejsze są serwisy „zamiany mieszkań”. Na największym forum internetowym poświęconym zamianom (Goswap.com) oferuje się już ponad 100 tys. nieruchomości z terenu całej Europy. Można mieć nadzieję, że podobna platforma pojawi się również w Polsce.

Bądźmy gotowi

Bez względu na okoliczności i warunki sprzedaży, na każdą ewentualną ofertę należy reagować natychmiast, gdyż konkurencja ze strony innych sprzedających jest silna. Pamiętajmy też, że do aktu sprzedaży potrzebne są wola i zgoda dwóch stron, dlatego bądźmy w swoich wymaganiach racjonalni. Jeśli przez dłuższy czas brak jest zainteresowania naszą ofertą, znaczyć to może, że jej cena jest wyższa od wartości.

Czas jest coraz droższy, a pieniądz coraz tańszy, dlatego mimo wszystko warto zastanowić się nad korzystaniem z pomocy profesjonalistów. Jeśli chcemy, aby agencja rzetelnie i energicznie zajęła się sprzedażą naszej nieruchomości, zaproponujmy wyższą prowizję. Mimo wszystko to może się opłacać. Przy wyborze agencji posłużmy się rekomendacją osób, do których mamy zaufanie, a gdy już agencję wybierzemy, podpiszmy z nią umowę na wyłączność. Jeśli po miesiącu uznamy, że jednak popełniliśmy błąd, możemy umowę agencyjną zerwać i poszukać odpowiedniejszej firmy.

A co ze św. Józefem? Oczywiście należy go zakopać, jeśli nie w trawniku, to przynajmniej w doniczce. Przy zastosowaniu powyższych wskazań na pewno nam w sprzedaży pomoże.

opr. aw/aw