Sprzedawca doskonały

Sprzedawca doskonały

(54/03/2004)

Z Many Loy'em, network coacher'em marketingu i sprzedaży bezpośredniej, rozmawia Maciej Maciejewski

Rodzina, starzy znajomi, bliscy współpracownicy oraz nowi uczniowie, z odrobiną fascynacji i zazdrości, mówią o nim: - Many to świetny znawca marketingu, kompetentny w tej rozległej i trudnej branży specjalista. Nieustępliwy i zawsze osiągający założone cele trener, a zarazem kochany filantrop z ogromnym sercem. Nasz mentor. Podczas ponad 20-letniej pracy w pięciu krajach Europy, przeprowadził ok. 20 tysięcy rozmów handlowych i sponsorskich (rekrutacyjnych). Z prowadzonych przez niego od 15 lat charyzmatycznych szkoleń i seminariów, skorzystało już ok. 80 tysięcy osób, głównie networkowców i sprzedawców bezpośrednich.

Pomógł Pan tysiącom osób. Dzięki Pana nietypowym szkoleniom, ludzie znacznie poprawili efektywność wykonywanej pracy. Jakie należy posiadać cechy, aby przy Pana boku wspiąć się na sam szczyt?

Many Loy: Nie ma ludzi doskonałych. Nie znam także recepty, jakiegoś cudownego zbioru cech osobistych, dzięki którym człowiek odnosi sukces lub odwrotnie - jego czyny okazują się totalnym nieporozumieniem. Natomiast wiem, że nie odniesie najdrobniejszego sukcesu człowiek leniwy, zagubiony, przemądrzały, zadufany w sobie, jednym słowem głupiec. Żeby w życiu do czegoś dojść, zwłaszcza dzisiaj, trzeba po prostu bardzo tego chcieć. A przy okazji, jeśli ma się jeszcze odrobinę inteligencji, kultury osobistej i wytrwałości - świat stoi przed nami otworem. Nie tylko w Ameryce może się sprawdzić mit „od pucybuta do milionera”. Myślenia pozytywnego, komunikacji z klientem i wszystkich fachowych technik, taki człowiek może się nauczyć na specjalistycznym szkoleniu. Najważniejsza jest chęć bycia kreatywnym i postawienie sobie konkretnych celów w życiu. A wszystkim leniuchom przytoczę Tuwima: „Ma wado się nie pleń! Wyjechał pewien na step leń. Rzekł w dziką wjechawszy głusę: - Tutaj do pracy się zmusę! Głos mu rzekł w głuszy: - nie sepleń!

Jest Pan pomysłodawcą nowego periodyku branżowego - „Network Magazyn”. Co Pana zainspirowało do podjęcia pracy nad stworzeniem tego pisma?

ML: Najciekawszym według mnie w Polsce, fachowym periodykiem na temat sprzedaży i marketingu jest Magazyn Brief. Poświęca się w nim bardzo wiele uwagi tematyce związanej z marketingiem, reklamą i public relations. Networkowcy, z którymi pracuję na co dzień już od przeszło 20 lat, są sprzedawcami i potrzebują świeżych, niezbędnych informacji oraz porad. To przede wszystkim podczas dyskusji z nimi doszedłem do wniosku, że pismo stworzone dla sprzedawców i wspólnie ze sprzedawcami, będzie dla nich bardzo pomocnym narzędziem. Od dawna myślałem o specjalnym periodyku, skierowanym bezpośrednio w ręce tej rzeszy pracowników. Dzisiaj, po kilku latach rozmyślań i analiz, dzięki przyjaciołom i solidnemu partnerowi, jakim jest AdPress - wydawca Magazynu Brief - mogę ten projekt realizować. Wreszcie spełnią się moje marzenia i polscy networkowcy otrzymają coś dla siebie. Niezależne, fachowe, a dzięki grupie zaangażowanych w to przedsięwzięcie osób, dobrze przygotowane czasopismo.

Obecnie na rynku prasowym ukazuje się mnóstwo słabo poczytnych, nikomu nie potrzebnych magazynów. Co zaoferuje zainteresowanym czytelnikom, potencjalnym prenumeratorom „Network Magazyn”?

ML: Networkowcy są rasowymi sprzedawcami z rodowodem i potrzebują wszelkich niezbędnych do wykonywania zawodu informacji. Newsów, panujących trendów i porad na temat sprzedaży i marketingu. Celem Magazynu Network jest propagowanie etycznego i moralnego myślenia wśród struktur; przekazywanie networkowcom strategii, jakich potrzebują do dynamicznego wzrostu zawodowego i zadowolenia z osiąganych wyników; praca informacyjna wewnątrz struktur oraz wśród osób, które chcą działać w networku. Bardzo ważne jest wprowadzenie polskiego network marketingu - który cały czas pozostaje w cieniu - na taki sam stopień uznania i podziwu, jakim cieszy się marketing europejski. Będziemy informować o marketingu amerykańskim i jego poważnych błędach. Trzeba - choć to nie eleganckie - palcem wskazywać bez żenady, na firmy działające nieetycznie.

Zastanawiając się nad wyglądem i zawartością przyszłego periodyku, nie miewał Pan dylematu, że zdradza wieloletnie, ciężko zdobyte doświadczenia i umiejętności? ML: W networku działam nieprzerwanie od 23 lat. Budowałem struktury w pięciu krajach Europy. Wiele już się nauczyłem, i choć zdaję sobie sprawę, że niejedno może mnie jeszcze zaskoczyć to wiem, iż zawsze jest ktoś, kto dopiero zaczyna. Ktoś taki zostaje wyrzucony za burtę bezpiecznej łajby na głęboką wodę, pełną dzikich, głodnych stworzeń. Bez żadnego zabezpieczenia. Ja akurat sobie poradziłem. Nie dałem się rekinom i aligatorom. Ale co z tymi, którzy są odrobinę słabsi i potrzebują pomocy? Osobiście przez wiele lat, stopniowo zdobywałem coraz większe doświadczenie i mam tej branży wiele do zawdzięczenia. Sprzedawca musi być poniekąd psychologiem, socjologiem, ekonomistą, menedżerem i Bóg wie, kim jeszcze. Teraz mogę przekazywać tajniki młodym i niedoświadczonym adeptom sztuki, jaką jest sprzedaż. Dzięki opracowanym szkoleniom, udało mi się pomóc już wielu osobom, które osiągnęły sukces prywatny i zawodowy. Nadszedł czas oddania innym networkowcom tego, co ja sam od branży otrzymałem. Ucząc innych, sam mogę się jeszcze wiele nauczyć i więcej zrozumieć. Nowy periodyk jest doskonałym do tych celów narzędziem. Skuteczny networkowiec nigdy nie powinien osiąść na laurach.

Jak wysoko postawił Pan sobie i współpracownikom magazynu poprzeczkę? Czego oczekuje Pan od nich i w konsekwencji od periodyku?

ML: Już w niedalekiej (mam nadzieję!) perspektywie, oczekuję zmian w całej branży. Pragnę, aby networkowcy w końcu wyszli z cienia, żeby mogli pochwalić się swoją wiedzą i umiejętnościami. Chcę, aby uprawiali, tak jak niegdyś ich pradziadowie „pracę u podstaw”. Żeby mądrze i kreatywnie zarazem, prowadzili swoich współpracowników do sukcesu zawodowego. Bardzo bym sobie i wszystkim specjalistom networku życzył, by branżę dostrzeżono wreszcie w gronie decydentów. W Polsce, wiele osób decyzyjnych, parających się kwestiami o najcięższym kalibrze, niestety nie zdaje sobie sprawy - mam nadzieję, że z powodu braku rzetelnej, popartej dowodami informacji - o jak przyszłościowym mówimy tutaj biznesie. Network marketing poprowadzony inteligentnie i na uczciwych zasadach, może być jedyną alternatywą na wiele trapiących nas problemów społeczno-gospodarczych. Dzisiaj zaczyna się od bezrobocia, ubóstwa, rodziny popadają w głęboki kryzys, a stąd już tylko krok do takich zjawisk jak: przestępczość, dewiacje, choroby psychiczne... Z tym bagnem trzeba szybko coś zrobić, a władze jak drzemały, tak drzemią. Teraz trzeba zakasać rękawy i brać los we własne ręce. Twórców pisma i całą Radę Programową czeka wiele pracy, ale wiem, iż sobie poradzimy. Wszystkim doświadczonym i świeżym adeptom network marketingu życzę wytrwałości w postanowieniach i konsekwencji w działaniu. Jednocześnie zaznaczam, że jeśli chcemy być perfekcjonistami, nie możemy popadać w euforię i samozadowolenie. Klienci są inteligentni i uważni. To oni decydują o tym, czy stoimy na szczycie czy leżymy w dolinie. Dlatego zapraszam do systematycznej, uważnej lektury „Network Magazynu”. Do korzystania z zawartej tam wieloletniej praktyki i spostrzeżeń redagujących pismo specjalistów.

Jeśli ktoś spróbowałby podjąć się trudnego przedsięwzięcia i w trzech zdaniach streścić książkę Many Loy`a, musiałyby one brzmieć tak: „Sprzedawca doskonały ma powody do dumy. Dysponuje nie tylko interpersonalną inteligencją, ale stosuje również zdobytą wiedzę o ludzkich zachowaniach i sprawnie łączy ją z wiedzą o sprzedaży. Podczas, gdy standardowy sprzedawca zastanawia się, jak wcisnąć klientowi produkt, sprzedawca doskonały nie zapomina o najważniejszym: każdy człowiek ma potrzeby, wywołane przez uczucia”.

Książkę pt.: „Sensitive Self - Education. Być sprzedawcą i networkowcem doskonałym”, Many Loy opublikował w 2002 roku. Szybko stała się ona w branży bestsellerem, a ludzie zajmujący się na co dzień marketingiem, uznali ją za punkt oparcia i korzystają z niej niczym z podręcznika udoskonalającego i wspomagającego na co dzień zawód sprzedawcy. Jednak autor, kreśląc wartościowe rady i wskazówki, posunął się o krok dalej. Przestrzega w książce sprzedawców, przed krótkowzrocznym i niestarannym traktowaniem tej trudnej profesji. Wyjaśnia co robić, aby nie zostać sprzedawcą mutantem - tanim, armatnim mięsem na polu bitwy, jakim jest dzisiejszy, surowy rynek. Nie można zostać sprzedawcą doskonałym bez odpowiedniego przygotowania, zdobycia kompendium wiedzy, a przede wszystkim bez zrozumienia niezaprzeczalnego faktu, że sprzedawca to powołanie: „Bez zrozumienia jesteś sam sobie przeszkodą na drodze do bycia sprzedawcą doskonałym. Nawet największe starania nie doprowadzą do oczekiwanego wyniku, jeśli nie kieruje się przy tym rozumem i zrozumieniem”.

Ta książka jest niezbędnikiem dla wszystkich handlowców. Nie ważne w jakim kraju szukasz klienta, jakim operujesz dialektem, ani co masz do zaoferowania: długopisy, ubezpieczenia czy luksusowe limuzyny. Zawsze musisz sprzedawać z pasją, zaangażowaniem, a przede wszystkim powinieneś to czynić z czystym sumieniem Twoim i Klienta.

opr. ab/ab