Negocjacje w public relations

Negocjacje w public relations

Jedną z najbardziej cenionych umiejętności specjalisty ds. public relations jest zdolność przekonywania i wywierania wpływu na innych oraz umiejętność godzenia różnorodnych stanowisk. Negocjacje to proces osiągania porozumienia, podejmowania właściwych decyzji, budowania consensusu przez strony uczestniczące w komunikacji, uczenia się, argumentowania, perswazji, wywierania nacisków w celu uzyskania zaspokojenia potrzeb. Negocjacje wymagają rozpoznania stanowisk i interesów obu stron - proces wzajemnych wymian powinien zmierzać w kierunku rozwiązania konfliktu. W negocjacjach mówi się o stronach a nie osobach, ponieważ kilka osób może wspólnie odpowiadać za realizację danego porozumienia. Wyróżniamy dwa rodzaje stron: strony konfliktu - wyznaczone strukturą problemu, którego rozwiązanie jest celem negocjacji, strony w negocjacjach - wyznaczone zgodą na negocjowanie.

Niezależnie od przedmiotu negocjacji, istota i zasady negocjacji pozostają niezmienne. Zmienia się jedynie procedura i język negocjacji, inny jest przedmiot sporu i uwarunkowania. Negocjacje bazują na obustronnej zgodzie. Konsultacje natomiast opierają się na chęci jednej strony do wysłuchania opinii drugiej, z zastrzeżeniem jednak prawa podjęcia decyzji bez akceptacji drugiej strony. Utożsamianie targowania z negocjowaniem jest zbytnim uproszczeniem i zubożeniem pojęcia negocjowanie. Negocjacje toczą się w obszarze wyznaczonym przez górną oraz dolną granicę minimalnych oczekiwań. Zawsze jednak rozwiązania muszą być akceptowane przez obie strony. Targowanie jest na ogół prowadzone z punktu widzenia stanowiska jednej strony. Można je traktować jako działanie na daną chwilę, bez budowania wzajemnych więzi, bez ciągłości działań.

Warunkami skutecznych negocjacji są strony, które muszą: mieć uprawnienia do podjęcia decyzji lub zaakceptować sposób dalszego zatwierdzania uzgodnionego porozumienia; znać możliwe do zrealizowania inne sposoby zaspokojenia swoich potrzeb; być gotowe do zmiany stanowiska; chcieć osiągnąć porozumienie. W większości przypadków negocjacje toczone przez zespoły reprezentujące organizacje, społeczności lub grupy innego typu, składają się z wielu równolegle i naprzemiennie przebiegających procesów komunikacji, poszukiwania nowych rozwiązań, nacisków, wymiany korzyści, obietnic. Ponieważ między członkami zespołu negocjacyjnego, będących często przedstawicielami grup o zróżnicowanych interesach, mogą występować znaczne odmienności celów i sposobów ich osiągania, podejmowanie decyzji oznacza konieczność prowadzenia wewnątrz zespołu negocjacji w pełnym tego słowa znaczeniu.

Do najczęściej spotykanych stylów rozwiązywania konfliktów należą: rywalizacja, ustąpienie, unikanie, kompromis oraz współpraca. Rywalizacja jest dążeniem do zrealizowania własnych interesów kosztem niezaspokojenia potrzeb drugiej strony - o wygranej decyduje siła. Osoby, przyjmujące postawę rywalizującą, ujawniają dążenie do władzy, dogmatyzm, machiawelizm, podejrzliwość, poczucie niższości, stawiają wygórowane żądania, wymuszają jednostronne ustępstwa, zawzięcie trwają na swoich stanowiskach, ukrywają prawdziwe cele, intencje, budują napięcie. Negocjacje rozumieją jako grę o sumie zerowej — twardy styl negocjowania.

Przeciwieństwem rywalizacji jest ustąpienie. Osoby ustępujące rezygnują z własnych potrzeb po to, aby zrealizować interesy drugiej strony i utrzymać z nimi dobre stosunki. Czynią ustępstwa w imię utrzymania przyjaznej atmosfery i zawarcia umowy, łatwo zmieniają stanowiska, odkrywają dolną granicę porozumienia, akceptują jednostronnie straty, poddają się presji — miękki styl negocjowania.

Unikanie to wycofanie się, izolacja, ucieczka. Styl ten opiera się na założeniu, że koszty ewentualnego udziału w procesie rozwiązywania konfliktu byłyby większe od korzyści jakie dawałoby porozumienie. Podłożem, na którym kształtuje się taka postawa, jest chęć ukarania lub skrzywdzenia strony przeciwnej. Osoby takie świadomie rezygnują z własnych interesów i działają na szkodę drugiej strony. Czasami spory te mają charakter ambicjonalny - w negocjacjach możemy mieć do czynienia z unikaniem, gdy przykładowo: pracownicy stawiają nierealistyczne żądania płacowe, co w rezultacie prowadzi do bankructwa firmy i wszyscy ponoszą straty.

Kompromis opiera się na założeniu, że każda ze stron częściowo korzysta i traci w realizacji swoich interesów. Style polegające na ustąpieniu, unikaniu, kompromisie i rywalizacji zakładają, że negocjacje są grą o sumie zerowej — wygrana jednej strony wiąże się z taką samą przegraną drugiej. Jest to najpoważniejszy i najczęściej popełniany błąd w negocjacjach. Współpraca, czyli negocjacje oparte na zasadach lub wokół meritum, stwarzają szansę zwycięstwa obu układających się stron — gra o sumie niezerowej.

Negocjacje oparte o interesy polegają na zabezpieczeniu jak największej liczby interesów i potrzeb obu stron równocześnie. Celem jest dążenie do wypracowania wspólnych rozwiązań w sposób efektywny i polubowny. Natomiast negocjacje pozycyjne opierają się na założeniu, że wygrana jednej strony z konieczności oznacza przegraną drugiej. Powoduje to przyjęcie sztywnych pozycji i wymusza wzajemne ustępstwa. Negocjacje pozycyjne przybierają styl miękki lub styl twardy.

(Pia)

Š grudzień 2001

opr. MK/PO